Key Account Management Deutschland (f/m/d), L 481-19

Positionsziel

Standort: Deutschland oder Schweiz

Der Key Account Manager übernimmt bei den ihm zugewiesenen Key Accounts die direkte Verantwortung für

  • die Erreichung der Umsatz- und Rentabilitätsziele auf der Basis der gewählten Flächenpartnerschaftsmodelle mittels Erstellung geeigneter Key-Account-spezifischer Businesspläne
  • das Customer Relationship Management im weiteren Sinne zur Ausarbeitung durchdachter Problemlösungen im Zusammenspiel mit den Key Accounts
  • den strategiekonformen POS-Auftritt für die Marke in den ihr von den Key Accounts zugewiesenen Flächen.

Hardfacts

Der Key Account Manager Deutschland setzt bei bestehenden Key Accounts als frontnaher Impulsgeber und beharrlicher Antreiber sämtliche wachstumsfördernden und optimierenden Maßnahmen zur Weiterentwicklung der Geschäftsbeziehungen und Prozesse um.

Er schafft zur Zielerreichung den Rahmen für ein gut vernetztes Zusammenwirken der Abteilungen im eigenen Unternehmen, wie auch zwischen den Abteilungen des Key Accounts und der Unternehmenszentrale. Dabei steht er in engem Austausch mit dem Vorgesetzten. Das ihm unterstellte SiS-Personal führt er in einer proaktiven, direkten und leistungsorientierten Weise zum Erfolg.

In Absprache mit dem Director Sales B2B akquiriert er systematisch neue Key Accounts und treibt vertrags-, system- und prozessseitig die Umsetzung der Flächenpartnerschaftsmodelle (BMI) im Rahmen vereinbarter Timelines voran.

Kernaufgaben

Businesspläne zur Erreichung von Umsatz- und Rentabilitätszielen

  • Erarbeitung der kundenbezogenen Flächenkonzepte im Einklang mit der Unternehmensstrategie und dem 5-Jahres-Strategic Business Plan (SBP) und Ausarbeitung der jährlichen und saisonalen Businesspläne im Detail (Umsatz, Sortiment, Promotions, Marketing, verkaufsfördernde Massnahmen, POS-Auftritt u.a.) für jeden Key Account zur Freigabe durch den Director Sales B2B.
  • Mitwirkung an der Definition und Plausibilisierung der Umsatz- und Ergebnisziele in line mit der Unternehmenszielsetzung sowie Entwurf einer Zuordnung der erforderlichen Kostenbudgets und Unternehmens-ressourcen zur Abstimmung und Verabschiedung mit dem Director Sales B2B
  • Umsetzung der Businesspläne an vorderster Front mit immer wieder bestärkten Key Accounts, Einleitung aller zur Zielerreichung notwendigen Massnahmen und Absicherung eines dauerhaft erstklassigen Performance-Managements und eines den Vorgaben entsprechenden Erscheinungsbilds der Marke auf den Flächen
  • Wahrnehmung der Rolle als treibende Kraft hinter der konkreten Planung und dem produktivitätssteigernden Management jedes Quadratmeters der Flächen
  • Führen von Jahresgesprächen mit den Key Accounts mit dem strategischen Ziel der Ausweitung des Geschäftsvolumens und einer positiven Entwicklung des Kunden-DBs, immer auf der Suche nach Win-Win-Effekten


Monitoring, Benchmarking und Learnings
  • Kontinuierliches, systematisches Monitoring und Benchmarking zur Flächen- und Sortimentsperformance, zum Warenzu- und abfluss und zur POS-Darstellung, basierend auf der Analyse von Zahlen und Bildern aus den Inputs vom Markt, von Allocators und von Field Visual Merchandisern
  • Kontrolle der P&L der Key Accounts aus Unternehmens- und Key Account-Perspektive
  • Erstellung von regelmässigen Reports zum Geschäftsverlauf, zur Produktivität zugewiesener Flächen und zu definierten KPI's, sowie Soll/Ist-Abgleich und -Analyse im Hinblick auf geplante quantitative und qualitative Entwicklungen und Ziele
  • Gezielte Suche nach konkreten Learnings zur Definition von kurzfristigen und mittelfristigen korrigierenden Massnahmen, um die in den Businessplänen angestrebte Entwicklungen nachhaltig zu erreichen
  • Klare Formulierung fundierter, zahlenbasierter, flächenproduktivitäts-steigernder Impulse zur turnusmässigen Weiterentwicklung der Sortimente der Key Accounts und der Kollektion als Ganzes
  • Erarbeitung regelmässiger aussagekräftiger Feedbacks (Vertrieb, Marketing, Produkt, Logistik, Merchandising - auch von Wettbewerbern) zur internen Weiterverwertung in den entsprechenden Abteilungen und Nachverfolgung von Ansätzen zur Weiterentwicklung von Strategien und Problemlösungen
  • Mitwirkung am Finetuning der saisonalen Vertriebs- und Marketingpläne - dem Script - sowie Präzisierung von Anforderungen seitens der Key Accounts zur Unterstützung der definierten Businesspläne


Sortiments-, Saison-, Absatzplanung sowie Forecasting
  • Detaillierte Umsatzbudgeterstellung und klare Zielabsprachen mit den Verantwortlichen auf Kundenseite als Grundlage der Warenplanung
  • Erarbeitung einer ständig optimierten Sortimentsstrategie unter Berücksichtigung und Aufnahme lokaler Erfolgsfaktoren, Bewegungen in der Abteilungsumgebung des Kunden und in enger Abstimmung mit der Planungsabteilung und ihren absatzkanalübergreifenden Erkenntnissen
  • Festlegung der Sortimente im Detail in Absprache mit dem Key Account und unter Berücksichtigung der Inputs aus den anderen Distributionskanälen und in Vorausschau des aisonalen Visual Merchandising-Konzepts auf den Flächen
  • Identifikation von Wachstumspotenzialen für jede Fläche
  • Begleitende Überprüfung der NOS-Nachbestellungen pro Kunde, Identifikation der Umsatztreiber und Penner auf der Fläche zur Erschliessung aller Potenziale pro Fläche
  • Erstellung von kundenbezogenen Trade Marketing-Plänen, Kombination mit Marketing-Plänen der Kunden sowie Definition und Timing aller POS-Aktivitäten
  • Erstellung von verlässlichen Absatzplänen und Bedarfs-Forecasts zur Absicherung der Mengenplanung und Warenverfügbarkeit sowie Überwachung der Belieferung in der Saison
  • Gegebenenfalls Sicherstellung des adäquaten, absatzfördernden Einsatzes aller Ressourcen und Strukturen des Unternehmens (Visual Merchandising, Training, Verkaufspersonal)
  • Vorbereitung jedes Kundentermins mit erstklassigen Unterlagen und Statistiken


Operative Ausgestaltung der Funktion
  • Gezielte Steuerung und enge Begleitung aller Key Accounts in und ausserhalb der typischen traditionellen Orderrunden, Organisation und Durchführung von Kollektionspräsentationen und Kundenterminen bei Key Accounts
  • Vermittlung des Produkt-Know-hows an den Kunden und ggf. eingesetztes Verkaufspersonal, Einrichtung eines engen Austauschs mit allen in der Leistungserbringung auf Flächen eingesetzten Mitarbeitern, deren Ausstattung mit allen erforderlichen Informationen sowie deren Befähigung zu Höchstleistungen
  • Koordination, Organisation, Vorbereitung sowie eigenständige Durchführung von Schulungen, Konzept-, Produkt- und anderen Präsentationen unter Einbezug dafür relevanter Stellen im Unternehmen
  • Sicherstellung des Informationsflusses/Wissenstransfers von und zum Key Account inklusive der regelmässig erforderlichen Vor-Ort-Präsenz in den POS
  • Intensive Beobachtung des Marktgeschehens, der Wettbewerber der Marke und der Wettbewerber der zugewiesenen Key Accounts
  • Erarbeitung eines tiefen Verständnisses für die Interessen, Arbeitsweisen, Anforderungen, Problemfelder und Geschäftsprozesse der Key Accounts im Sinne einer ausgewiesenen Fach- und Beratungskompetenz


Grundlagen und Rahmenbedingungen
  • Mitwirkung bei der Konzeption der optimalen ladenbaulichen Ausgestaltung der Flächen in enger Abstimmung mit dem Visual Merchandising Coordinator, ggf. Beantragung der erforderlichen Budgets beim Director Sales B2B, Sicherstellung der Einhaltung der Unternehmensstandards in der Aussendarstellung der Marke beim Kunde
  • Auslöser von Diskussionen um bauliche Massnahmen im Rahmen der diesbezüglichen Budgetvergabe und steuernder Einfluss auf und beständige Begleitung der an der Umsetzung beteiligten internen Abteilungen
  • Beharrlicher Aufbau und intensive Pflege des Beziehungsnetzwerks mit den entscheidenden Personen und Abteilungen bei jedem Key Account
  • Vorausplanung und - berechnung von betriebswirtschaftlichen Szenarien für Vertrags-, Konditions- und Preisverhandlungen in engem Austausch mit dem Director Sales B2B und anschliessende Verhandlungsführung und Durchsetzung
  • Verantwortliches Projektmanagement bis zum Eintritt des angestrebten Zielzustands und Absicherung der Nachhaltigkeit zur Stabilisierung der Geschäftsbeziehung und zur Erlangung eines Wettbewerbsvorteils
  • Situationsbezogene, proaktive und zielorientierte Auswahl, Zusammenführung und Steuerung der zur Weiterentwicklung der Geschäftsbeziehungen und Umsetzung der Projekte und Problemlösungen notwendigen Personen und Abteilungen im Unternehmen und auf Kundenseite


Business Development und Akquise
  • Beständige Entwicklung von "business oportunities", von Win-/Win-Ideen und zielgerichteten Impulsen für die Optimierung und Weiterentwicklung jeder Geschäftsbeziehung
  • Mitwirkung an der gezielten Akquise von Key Accounts in Abstimmung mit der Geschäftsstrategie und in Abstimmung mit dem Director Sales B2B


Personalführung und -weiterentwicklung
  • Führung, Steuerung, Unterstützung und Weiterentwicklung des SiS Verkaufspersonals in engem Zusammenwirken mit den entsprechenden Stellen innerha, insbesondere auch in Bezug auf Prioritäten, die sich aus den Umsatz- und Ertragszielen ergeben

Anforderungen

  • Operativer Machertyp mit strategischen und taktischen Fähigkeiten, der sich sicher bewegt in verschiedenen Hierarchieebenen beim Kunden
  • Souveräner Umgang mit Zahlen und kaufmännischen Hintergründen (LUG, AVQ, DB, Kalkulation etc.)
  • Sehr gutes analytisches Denkvermögen, pragmatisch geprägte, problemlösungs- und zielorientierte, strukturierte Arbeitsweise bei guter Selbstorganisation
  • Verhandlungsstarker, abschlusssicherer, umsetzungsstarker "Frontrunner" mit viel Eigeninitiative, natürlichem "Explorer" und "Developer"-Spirit und unternehmerischem, konzeptionellem Denkansatz
  • Projektmanagement-Fähigkeiten mit Blick für notwendige Milestones und Details
  • Ausgeprägte Dynamik, Begeisterungsfähigkeit und Kommunikationsfähigkeit gepaart mit stilsicherem präzisem, schriftlichen Ausdrucksvermögen
  • Selbständige, konsequente, souveräne, integre Persönlichkeit mit verbindlichem Auftreten
  • Durchsetzungsstärke mittels natürlicher Autorität
  • Teamfähigkeit, Sozialkompetenz

Qualifikationen

  • Profunde, mehrjährige Erfahrung im Wholesale-Business mit erstklassigen Leistungen im Key Account Management und nachweisbarer Kompetenz im Management und in der Bewirtschaftung von Verkaufsflächen, idealerweise im Bekleidungs-/Wäsche-Sektor im vertikalen Umfeld, zusätzliche Retail-Erfahrung ist von Vorteil
  • Führungserfahrung (fachlich und personell) in vergleichbarer Funktion bei einem ähnlich gelagerten und in ähnlicher Größenordnung tätigen Modeunternehmen
  • Offen für intensive Reisetätigkeit, Mobilität und Flexibilität
  • Deutsch verhandlungssicher in Wort und Schrift, weitere Sprachen von Vorteil
  • Sicherer Umgang mit MS-Office, ggf. Erfahrung im Cognos und Mobi Media


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Ihre Ansprechpartnerin:

Liselotte Holzapfel

l.holzapfel@anthos-group.com
+49 171 7273937